11月13日訊 昨天下午，山東電視臺公共頻道暨齊魯網(wǎng)媒體推介會在濟南舉行，作為眾多營銷策劃專家中的一位，陳墨網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)的CEO陳墨也應(yīng)邀來到了我們的活動現(xiàn)場，并就網(wǎng)絡(luò)策劃與營銷技巧通過具體案例進行了生動的演講。以下為陳墨先生的演講全文：
剛才聽了阮總和劉教授講的，一個是從數(shù)據(jù)角度講的，一個是從理論講的。我現(xiàn)在從經(jīng)驗上談一談我自己對這個網(wǎng)絡(luò)營銷的看法和見解。首先什么是網(wǎng)絡(luò)？答案只有一個。但網(wǎng)絡(luò)是什么？每個人理解都不同。在一些打算利用互聯(lián)網(wǎng)成功銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)、打造自己品牌形象的企業(yè)眼中，和一些私秘情況被泄漏，比如艷照門，比如因香艷日記入獄的局長，比如因為虎照年畫成為年度小丑的周正龍等，對于網(wǎng)絡(luò)是什么在他們眼里理解肯定是不同的。那么，對于什么是網(wǎng)絡(luò)，在那些獲益的人和落難的人群中，他們會產(chǎn)生完全不同的答案。
陳墨網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)CEO陳墨解讀網(wǎng)絡(luò)策劃與營銷技巧
就我這些年使用網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗，我談一下我的看法。首先網(wǎng)絡(luò)是媒體，網(wǎng)絡(luò)是20世紀(jì)強勢的媒體，隨著家用電腦的普及，網(wǎng)絡(luò)媒體傳播性越來越強。尤其剛才演示的，我們一天多少個小時跟網(wǎng)絡(luò)越來越接觸頻繁，人數(shù)越來越增長。那么，我們肯定無法忽略網(wǎng)絡(luò)的存在。剛才主持人提到，芙蓉姐姐、犀利哥、鳳姐，在一夜之間成為名人，其實這個時候網(wǎng)絡(luò)媒體展示出跟傳統(tǒng)媒體比不遜色于傳統(tǒng)媒體的魅力和影響力。網(wǎng)絡(luò)是媒體，也發(fā)生在從WEB1.0發(fā)展到WEB2.0的時代。在今天，很多的網(wǎng)絡(luò)媒體強調(diào)四媒體，就是如何讓自己的平臺成為內(nèi)容的原發(fā)地。其次，網(wǎng)絡(luò)在我看來也是一個工具，這種工具就像上帝之手，用的好它能夠達成我們的很多愿望，為我們的企業(yè)、事業(yè)插上騰飛的翅膀，在短時間內(nèi)帶來巨大的利益。別人也可以不知不覺地利用網(wǎng)絡(luò)讓我們陷入麻煩和困難當(dāng)中。典型的最近發(fā)生了蒙牛伊利事件，QQ360事件，大家都知曉。這里面體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)雙刃劍作用，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾卫盟５谌c，網(wǎng)絡(luò)在我看來是一個通路。網(wǎng)絡(luò)的互動特點可以實現(xiàn)與整個世界的無障礙溝通，讓我們不僅思想、而且產(chǎn)品和服務(wù)也可以通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到世界上任何一個電腦終端、任何一個人。我們今天經(jīng)常談到B2C、C2C電子商務(wù)的繁榮。那么我們就算有個別人不知道阿里巴巴和馬云、以及他們的網(wǎng)購網(wǎng)站網(wǎng)站不熟悉、不應(yīng)用，但他們至少知道網(wǎng)購這樣一個名詞。網(wǎng)絡(luò)是什么？網(wǎng)絡(luò)是答案。網(wǎng)絡(luò)資源的內(nèi)容來自任何一個網(wǎng)民，我們能考慮到任何一個東西，甚至我們沒有想到的東西都可以在網(wǎng)絡(luò)上找到答案。如果你想把個人產(chǎn)品和服務(wù)想告訴其他人和世界上每一個人，首先應(yīng)該做的就是放到網(wǎng)絡(luò)上，同時這種手段確是很低廉的，我們過去有一個俗語，經(jīng)常流行的，網(wǎng)絡(luò)時代人人手上一支麥克風(fēng)，其實講的就是這個意思，百度廣告講的也是異曲同工的意思。
我現(xiàn)在通過我自己的經(jīng)歷說一下我怎么走上網(wǎng)絡(luò)營銷之路。四年以前，我為什么忽然做網(wǎng)絡(luò)營銷，創(chuàng)造陳墨互動傳播機構(gòu)。答案就在于當(dāng)時我發(fā)現(xiàn)了一個秘密，就是網(wǎng)絡(luò)雖然能夠制造很多互聯(lián)網(wǎng)英雄，這些英雄都能日進斗金，但是他們其實都只是挖掘了互聯(lián)網(wǎng)很小很小的一塊金礦，這些互聯(lián)網(wǎng)英雄包括李彥宏、馬化騰、王志東等，這些互聯(lián)網(wǎng)最初我們所熟知的人物。無論游戲、無論SP、無論網(wǎng)絡(luò)廣告，加在一起，產(chǎn)值不過千億，而相對于我們國家?guī)资f億的產(chǎn)值來說，整個網(wǎng)絡(luò)市場的份額、整個網(wǎng)絡(luò)市場產(chǎn)生的價值相對于整個全社會其實就是滄海一粟。我一直在想大金礦是什么？。我終于想通了，大金礦就是水泥加鼠標(biāo)，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，我認(rèn)為這是比純互聯(lián)網(wǎng)更大更大的金礦。
我記得四年前我們公司剛成立時接了第一個案子，案子也非常簡單，它就是讓我們做一個招商的宣傳，在互聯(lián)網(wǎng)上。我們在網(wǎng)上吆喝，他們在線下招商。當(dāng)時他們給了我們九萬塊錢作14天兩周的宣傳。這案子做完之后回報是什么情況？做完之后我們大吃一驚，14天，結(jié)果客戶給了我9萬，他收了五百萬加盟費。這個世界有很多暴利的產(chǎn)業(yè)，但是我仍然很震驚。我之前做了很多互聯(lián)網(wǎng)宣傳，我給天涯、新浪、搜狐都做過，投入錢、投入白花花的銀子，產(chǎn)出的是流量、用戶，它算不出錢。但是，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)遭遇傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時候就完全不同了。這件事深深震撼了我。因為在我看來，是互聯(lián)網(wǎng)讓我發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，在互聯(lián)網(wǎng)如何去打造更大的產(chǎn)業(yè)價值鏈的時候，如何去進行切入的問題。也因為這件事我深深的愛上了這個行業(yè)，也堅信自己要一直要從事網(wǎng)絡(luò)營銷。從我創(chuàng)辦陳墨互動傳媒機構(gòu)成立到現(xiàn)在，讓我自豪的不是我們從幾十萬產(chǎn)值遞增到每年幾千萬的產(chǎn)值，而是我們這幾千萬元的產(chǎn)值給客戶創(chuàng)造了上百億的收入。這種收入是一種奇跡，這種奇跡它不屬于我們，也不屬于互聯(lián)網(wǎng)，它屬于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。我們給長虹做宣傳之后，三個月之后我們作了一個調(diào)查，這些用戶從哪些渠道知道了長虹的電視，當(dāng)時的傳播調(diào)查結(jié)果顯示，第一位是央視的廣告，第二位就是互聯(lián)網(wǎng)的傳播。我們得承認(rèn)我們的傳播是趕不上央視的投放，讓我們自豪的是，除了電視，其他媒體、戶外、報紙、雜志都不如互聯(lián)網(wǎng)，我們整個互聯(lián)網(wǎng)的傳播當(dāng)時給長虹的傳播當(dāng)時銷售額占20%，而當(dāng)時長虹電視一年賣一百多個億。這時我想起美國有一個電視連續(xù)劇《星際之門》，星際之門的存在可以把一個物質(zhì)從宇宙一個點瞬間傳播到宇宙的另外任何一個點，讓整個星際間的每一個星球都互相聯(lián)結(jié)，讓人類可以開發(fā)一個又一個星球。在我看來，互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷其實就是跟星際之門一樣的奇跡，把我們這個星上個人跟個人，企業(yè)跟個人瞬間的連接起來。在之前我們從來這么即時性的去溝通了解。我父親已經(jīng)78歲，在兩年前你來給我買臺電腦，現(xiàn)在寫信太慢，你給我買電腦我來寫郵件。他是一個高級工程師，他要求我買。我們互聯(lián)網(wǎng)的影響力尤其在大城市北京、上海，基本上是全民性的。不是文盲的前提下，基本上每個人都接觸網(wǎng)絡(luò)。
我們服務(wù)的有一個客戶叫安琦酵母，是一個上海的上市公司，它是國內(nèi)最大的酵母生產(chǎn)企業(yè)，也是世界四大酵母生產(chǎn)企業(yè)之一。它的酵母其實不僅在國內(nèi)銷，而且往國外銷，而且在國外銷量增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)。在國外它賣給日本，賣給俄羅斯，賣給非洲，這是它增速最高的市場。其實它也往歐美賣，但歐美賣的比較艱難。它在國內(nèi)有投央視的廣告，也投的報紙雜志。但是它在國外沒有投廣告，它怎么賣出去的？在國外就是靠網(wǎng)絡(luò)營銷，它在國外專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布所謂的軟文，還有在國外日本的雅虎，還在美國谷歌上做搜索引擎的競價排名，就通過這個它的產(chǎn)品就走向世界了。安琦酵母在去年8月份股價是20多，現(xiàn)在已經(jīng)是三四十了，拉動它的效益很大部分來源于網(wǎng)絡(luò)營銷，而且不僅是來源于中國的網(wǎng)絡(luò)營銷，而是來自于對全球互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。
還有一個我們更熟悉的B2C企業(yè):京東商城。京東商城沒有一家實體企業(yè)，線下沒有一個消費人員，今年的銷售額能夠突破100億，這個數(shù)字相當(dāng)于蘇寧的四分之一，而蘇寧有近千家店鋪。這說明什么呢？它沒有一家店鋪，卻能達到蘇寧銷售額的四分之一，這說明了互聯(lián)網(wǎng)的力量。
還有一家企業(yè)，淘寶，五年前它只有幾十億的銷售額，而現(xiàn)在它的營業(yè)額已經(jīng)近萬億。令我自豪的是，我們也是淘寶的重要服務(wù)商之一，淘寶的成功有一部分是我們的功勞。
再來說另外一個方面，現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣存在各式各樣的異議，比如泡沫、水軍等。包括最近焦點訪談，對網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的抨擊。我要說的是大家不要簡單的相信這些描述。網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)媒體報道復(fù)雜的多。在我看來，一部電影的暢銷，不在于請多少群眾演員，而在于請什么導(dǎo)演。一場戰(zhàn)爭的勝敗并不僅取決了士兵的多少，更取決于背后的將軍。網(wǎng)絡(luò)推廣的核心不在于水軍，而在于產(chǎn)品、策劃、預(yù)算和網(wǎng)絡(luò)投放平臺，這些一系列的元素組合。我覺得大家也不要輕易的相信那些妖魔化互聯(lián)網(wǎng)的報道，這個是我一直看來比較別扭的，又始終存在。我覺得這個更主要來源于傳統(tǒng)媒體對網(wǎng)絡(luò)媒體新興的歧視和打壓。某種程度上，傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體存在一個競爭關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)推廣在一些媒體上爆發(fā)虛假廣告的問題、黑社會的問題，其實也很正常，第一它存在這種問題，第二這種問題也有被夸大的成分。最后一點大家也不要相信網(wǎng)絡(luò)神奇。無論互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，它都還年輕，都在成長期、發(fā)展期、攀升期。它的價值在我看來，不是今天我去做一定會有什么結(jié)果，更主要的是我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，實際上是在打通一扇通向未來的營銷之門。我相信有一天，在這個世界上不僅僅我們?nèi)贤ǎ椅覀兘^大部分交流不再產(chǎn)生電話、傳真，而在于互聯(lián)網(wǎng)。
在結(jié)束之前我再給大家講一個最后一個案例，我們陳墨互動傳媒曾經(jīng)服務(wù)過中糧集團創(chuàng)辦的我買網(wǎng)。我買網(wǎng)是由世界五百強企業(yè)投資的電子商務(wù)企業(yè)，目前只在北京地區(qū)銷售，它是打造中國最安全的食品網(wǎng)站，讓大家享受更放心的食品。2009年8月18號上線，第一個月15萬銷售額，一天5000。它最新的8月份數(shù)字是什么數(shù)據(jù)？一千萬。這一千萬不是來自于全國，只來自于北京一個城市，因為今年它只服務(wù)北京這一個城市，其他城市不配送。今年它要把業(yè)務(wù)拓展到河北、天津，包括明年拓展到上海、廣州。這個增速從15萬到一千萬，只用了一年時間。它多少增速大家自己算。這個在網(wǎng)上非常迅猛。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)很難達到這樣的增速。這個案例并不是夸耀什么，而我是想說，在互聯(lián)網(wǎng)上處處是商機，商機不僅在京東、不僅在淘寶，還有太多太多領(lǐng)域都沒有人做，或有人剛剛開始做。
網(wǎng)絡(luò)是什么？每個人都可能有不同的角度。網(wǎng)絡(luò)營銷是什么？我的答案很明確，毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)營銷就是未來。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)不僅有成功的營銷，還有蒙牛伊利事件、還有騰迅和360的紛爭，我們也應(yīng)該知道，網(wǎng)絡(luò)是一把雙刃劍。如何善用網(wǎng)絡(luò)為自己服務(wù)以在激烈的競爭中生存，并且最大化地消減競爭對手利用網(wǎng)絡(luò)給自己帶來的傷害，這也是每一個人都在研究的課題，我們也走在想徹底研究清楚這一課題的路上。我的演講完了謝謝大家。
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