第一類公司，比較知名的或者做的比較成功的，此類公司有實(shí)力，都有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，員工人數(shù)多，有團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn),有技術(shù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)力，有成熟的技術(shù)架構(gòu)，網(wǎng)站建設(shè)已形成產(chǎn)品化，網(wǎng)站價(jià)格通過(guò)功能模塊化定價(jià)。作為以電話營(yíng)銷為主的銷售模式，其電話量是核定一個(gè)員工業(yè)務(wù)能力的一個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)。
員工銷售過(guò)程中，通常以域名注冊(cè)入手，通過(guò)銷售手段一步一步達(dá)到讓客戶建站的目的。通過(guò)銷售手段的網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用往往很高，這類公司為企業(yè)做一個(gè)網(wǎng)站至少8000元千起，這樣一個(gè)普通企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用可達(dá)數(shù)萬(wàn)元不等，如果有功能需求個(gè)性點(diǎn)的，價(jià)格就更高了，可達(dá)超過(guò)一個(gè)小網(wǎng)絡(luò)公司的一年的營(yíng)業(yè)收入!建一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站的工作周期一般在8-20個(gè)工作日左右，因?yàn)楫a(chǎn)品化的網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站界面的包裝是生產(chǎn)的關(guān)鍵問(wèn)題，就是說(shuō)客戶對(duì)網(wǎng)站的美工的滿意程度通常決定了工作周期。這類公司最大的不足就是技術(shù)問(wèn)題，看這里可能有人會(huì)問(wèn)，不是說(shuō)實(shí)力強(qiáng)嘛，怎么還說(shuō)技術(shù)問(wèn)題?其實(shí)和這類公司接觸過(guò)的人都知道這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：技術(shù)的強(qiáng)大不等于服務(wù)，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本和產(chǎn)品化的銷售模式?jīng)Q定了技術(shù)的局限，比如，網(wǎng)站模塊中需要調(diào)整的或者需要增加的功能需求，實(shí)現(xiàn)起來(lái)成本自然就會(huì)過(guò)高，原因就在于既然是產(chǎn)品了，成模塊化了，要做個(gè)性的調(diào)整、修改，自然技術(shù)成本就大，當(dāng)然不會(huì)因個(gè)別客戶做修改的。從客戶角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)然感覺(jué)不方便或者說(shuō)不如意了，這一點(diǎn)這類公司自然知道，一般都通過(guò)所謂的版本升級(jí)來(lái)解決，或者說(shuō)在員工銷售過(guò)程中能給客戶的一種說(shuō)詞吧。通常客戶在體驗(yàn)此類公司的服務(wù)過(guò)程里，會(huì)有“不靈活”的感覺(jué)。
第二類公司，一般為本地的相對(duì)較有實(shí)力的公司，這類公司有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售方面也學(xué)習(xí)第一類公司通過(guò)電話營(yíng)銷的方式及網(wǎng)站排名推廣方式，銷售模式基本如出一轍。另外，此類公司一般有本地商業(yè)背景以增加銷售力度。在技術(shù)方面有自己的程序開發(fā)人員，也走產(chǎn)品路線。關(guān)于個(gè)性開發(fā)功能需求，大多以開源CMS做修改來(lái)完成的。網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用相比一類公司稍微低一些，我想這和公司的運(yùn)營(yíng)成本有較大關(guān)系。這類公司因網(wǎng)站產(chǎn)品化運(yùn)營(yíng)模式方面不如一類公司完善，但同時(shí)也算一種優(yōu)勢(shì)吧，或者說(shuō)相對(duì)比較靈活吧，比如，在產(chǎn)品模塊功能達(dá)不到客戶個(gè)性要求時(shí)，開發(fā)的可能很大，開發(fā)成本相對(duì)低得多，所以在公司的員工談單時(shí)靈活度相對(duì)大了。客戶服務(wù)的體驗(yàn)較第一類公司好。
第三類公司，一些沒(méi)實(shí)力小公司及個(gè)人，此類公司創(chuàng)辦者一些是銷售技能較強(qiáng)，一些是技術(shù)出生的。一般來(lái)說(shuō)這類公司的銷售團(tuán)隊(duì)基本為零，員工數(shù)大概在1-10以內(nèi)。所以客戶大多來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，手段是通過(guò)網(wǎng)站排名及相關(guān)推廣方式。由于沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，那么通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)的客戶就是這類公司生存的根本了，因?yàn)槲覀円矊儆谶@類公司。下面就公司的銷售方法做個(gè)討論。
創(chuàng)業(yè)不容易，創(chuàng)業(yè)方法也各有不同，能揚(yáng)長(zhǎng)避短是關(guān)鍵，就自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)經(jīng)營(yíng)公司是生存的關(guān)鍵所在。靠網(wǎng)站排名，關(guān)鍵詞優(yōu)化是重中之重了，目前主關(guān)鍵詞基本都是第一頁(yè)。通過(guò)網(wǎng)站排名來(lái)的電話咨詢客戶大概一個(gè)月有近二十多個(gè)，其中也不乏有同行的試探。最終談成的客戶就得看談我們的銷售技巧了。
從運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站一年多實(shí)踐來(lái)看，來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)的客戶一般來(lái)說(shuō)都是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，比如，通過(guò)‘網(wǎng)站建設(shè)’，‘網(wǎng)站制作’，‘做網(wǎng)站’這些搜索量高的詞，搜索到網(wǎng)建公司的網(wǎng)站的。大家都知道，百度搜索結(jié)果排名，第一頁(yè)的結(jié)果有十個(gè)，如果加上有推廣結(jié)果的(最多十個(gè))，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)他們不知道推廣和自然結(jié)果的。作為客戶，他們通常會(huì)一家一家點(diǎn)擊開來(lái)查看做比較，這樣一輪詢價(jià)過(guò)后，網(wǎng)站的價(jià)格自然就會(huì)受到很大限制的，一般做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站高出5000千很難，除非個(gè)性功能需求大的，很多公司做不了，或者說(shuō)不愿意做的，但這樣的網(wǎng)站的設(shè)計(jì)制作需求成本偏高，公司沒(méi)有核心技術(shù)的，完成不了，包出去成本高了不劃算。
網(wǎng)建的價(jià)格經(jīng)過(guò)對(duì)比，低的厲害，本來(lái)可以三五千的，可能最后在千元左右也會(huì)有小公司做。這說(shuō)明網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)價(jià)格混亂，也沒(méi)什么標(biāo)準(zhǔn)，從客戶角度來(lái)看，什么類型網(wǎng)站建設(shè)有什么技術(shù)深度他們是不了解的。另外，這也和客戶做網(wǎng)站目標(biāo)定位也有關(guān)系，很多企業(yè)本身就是小企業(yè)，多是認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)站不過(guò)是一個(gè)擺設(shè)，沒(méi)什么實(shí)際用處，即使做了企業(yè)網(wǎng)站也不過(guò)是為了裝點(diǎn)門面，認(rèn)為別人有自己也要有，建成后很少或從不更新內(nèi)容，更不要說(shuō)進(jìn)行推廣。出現(xiàn)這樣的結(jié)果后更堅(jiān)定了企業(yè)自身主觀的認(rèn)識(shí)：網(wǎng)站沒(méi)用。在這樣的認(rèn)識(shí)下，當(dāng)然對(duì)網(wǎng)建的投資也是有限。
我們?cè)诤涂蛻舻亩啻谓佑|，交流后證實(shí)了這一點(diǎn)，很多客戶對(duì)網(wǎng)站的要求基于公司基本宣傳的很多，也有一些以營(yíng)銷為主，但相對(duì)少，以營(yíng)銷為主的建站需求通常是個(gè)人(因?yàn)榇蟮墓疽鰻I(yíng)銷類網(wǎng)站極少通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找網(wǎng)建公司的)，或者很小的公司，其投入成本的預(yù)算低一般在1萬(wàn)內(nèi)，但對(duì)建站需求卻高。如果沒(méi)有技術(shù)實(shí)力的小公司一般不愿意接這樣的單子。
有建站需求的小公司對(duì)網(wǎng)站的功能要求不過(guò)是公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品的展示及留言板，聯(lián)系我們，服務(wù)項(xiàng)目介紹，之類最基本的功能，網(wǎng)站界面方面，美工要求很含糊，沒(méi)什么特別要求，看的感覺(jué)差不多就行了，也就是說(shuō)沒(méi)什么具體的概念吧。這就需要我們引導(dǎo)，大家都知道這類網(wǎng)站的就功能來(lái)說(shuō)開發(fā)技術(shù)不高，起點(diǎn)低，在模板滿天下的今天，做為美工來(lái)說(shuō)已經(jīng)就更不算問(wèn)題了，產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需求是關(guān)鍵，我們?cè)囅胂轮行∑髽I(yè)在中國(guó)的數(shù)量是多少?通常概念里的小企業(yè)，指的是：?jiǎn)T工在1-20人內(nèi)的，年?duì)I業(yè)額在5萬(wàn)-100萬(wàn)內(nèi)的小企業(yè)，這個(gè)數(shù)量是巨大的。據(jù)騰迅網(wǎng)資料，中國(guó)有超過(guò)300萬(wàn)家企業(yè),其中80%沒(méi)有公司網(wǎng)站,目前有公司網(wǎng)站的大約60萬(wàn)個(gè),大約20%的企業(yè)都有網(wǎng)站，數(shù)據(jù)說(shuō)明，潛在的建站客戶數(shù)在巨大的。 很多小公司企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的預(yù)算成本通常在500-2000內(nèi)(當(dāng)然，這是我們一家之言了)。
通過(guò)近二年的云南昆明地區(qū)的客戶實(shí)踐，企業(yè)網(wǎng)站的價(jià)格預(yù)算定位在500-1500左右的小公司的需求大。比如，我曾經(jīng)和一個(gè)做電動(dòng)車的客戶聊過(guò)，她說(shuō)，她通過(guò)百度找過(guò)一些公司，說(shuō)要做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站宣傳她的電動(dòng)車，很多公司報(bào)價(jià)就是幾千上萬(wàn)，她認(rèn)為，沒(méi)這個(gè)需要，如果注冊(cè)個(gè)博客或者電子商務(wù)門戶開辟一個(gè)頁(yè)面就行，不過(guò)，網(wǎng)站好些有獨(dú)立的域名，當(dāng)時(shí)電話里談的時(shí)候我聽(tīng)她口氣，就像她推薦成品網(wǎng)站，她一聽(tīng)就來(lái)興趣了。這樣的客戶是很多的。
目前，我們專門推出一種成品網(wǎng)站(當(dāng)然，銷售成品網(wǎng)站的網(wǎng)建公司已經(jīng)有一些，有些做的還比較好)，價(jià)格直接定位在780元，包括了域名和空間。據(jù)銷售以來(lái)，情況還不錯(cuò)，月銷售10個(gè)(指的是780元的成品網(wǎng)站)左右，因?yàn)槌杀鞠啾鹊停瓿删W(wǎng)站建設(shè)就幾個(gè)小時(shí)的工作量。因?yàn)椋覀冎谱鞒鲆欢〝?shù)量的模板風(fēng)格，并不斷的增加中，讓客戶根據(jù)自己的要求來(lái)選擇他們喜歡的風(fēng)格，制作過(guò)程比較簡(jiǎn)單，主要是更換LOGO，及企業(yè)資料的錄入，然后對(duì)于客戶進(jìn)行的網(wǎng)站管理的培訓(xùn)(其實(shí)很多客戶對(duì)于網(wǎng)站的后臺(tái)管理操作要求不高，另外，這類網(wǎng)站的管理操作也相對(duì)簡(jiǎn)單)。所以如果推廣得當(dāng)，月銷售10-20個(gè)應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。當(dāng)然，如果建設(shè)需求的公司如果有其它要求或者要求比較高的，就不以這類網(wǎng)站來(lái)報(bào)價(jià)了。這個(gè)據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷了。
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